汪建国：五星是这样炼成的

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（继汪建国领导的五星被评为2004年度中国最具成长性企业之后，近日汪建国又被评为江苏省十大杰出青年企业家）
引 子
　　几年前，疯狂的家电大战让南京在全国扬了名，业界为此盛传“家电盆地在南京”的说法。不过，紧接这句后面的“价格盆底在五星”这一句在南京更是广为传诵、妇孺皆知！
　　五星作为中国家电连锁业最具成长力的领袖型企业，它的缔造者——汪建国更因此而蒙上了一层层传奇面纱。
　　汪建国，出生于常州，同时又是一个深受南京历史文化影响的商人。闲暇之余，他常常会去秦淮河边看看，或者到熙熙攘攘的人群中，去感受南京的变化。他深深地扎根在南京这片土地上，立志要在古城中开辟出一片属于自己的天地，并逐渐向全省，直至全国、全世界拓展。

起家：不满于一杯茶和一张报纸

　　一个想要有所作为的人，如果只是安于现状，“淡然”像一杯温吞水，那么永远不可能掀起波澜。要想成就未来，就必须打破稳定，承受裂变之痛，才能最后体味到成功的快乐。盛名之下，却又能“淡然”处之。
　　 采访的时候已经是晚上了，天气有点冷，汪建国大步流星地走过来和我们握手，脸上洋溢着笑容，丝毫看不到工作一天下来的疲惫。
　　五星电器作为国有企业改制少有的成功典范，我们以为汪建国会更多地谈一些关于改制、关于成功的话题，但是他的谈话很少涉及过去。员工们讲“汪总的眼睛永远是往前看的” 。
　　汪建国的工作生涯始于机关。在机关的日子，人人都能想象，一杯茶、一张报纸，工作稳定而清闲。但是对于满腔报负的汪建国来说，这样的工作和自己的理想相差太远。汪建国开始注意社会、市场的变化。随着机关工作阅历的增加，他对国企机制和政府职能问题的思考变得敏锐起来，并有了进入商业领域的初步计划，于是汪建国开始苦苦等待一个命运的时机。
　　十年后，他进入流通企业省五交文化公司任职。
　　在汪建国的不懈努力下，改制中的五交化一方面成功地与华宝、格力、海尔等多家著名空调生产厂商进行良好的合作，并逐步建立起高质量而稳固的厂商关系，而且由于及时了解掌握下游零售商及零售市场的要求，不仅为五交化带来了流畅的销售网络、合理的客户结构，也为日后进入零售业作好了最充分的准备。可以说，与上下游（生产厂商、零售商）的交互式互动使得日后作为经销商的江苏五星电器在进入零售业之前就在整体上对市场有了一个清晰的把握。98年江苏五交化销售额达7.6亿元，净资产4，000多万元，固定资产达3，500万元，这一切都是五星电器成功运作终端市场的基石。
　　这个时候，汪建国已经在机关工作近十年，对于国有企业改制和政府职能转变问题有了相当深刻的认识。对他而言，担任行使政府职能的五交化公司的工作游刃有余，一样可以轻松地完成，稳定地工作下去。但是98年，正值国企改制的风口浪尖，五交化公司也面临着同样的问题。汪建国并不甘心稳定而平淡地工作下去，裂变的时机终于到来。他下定决心奋起一搏，参与企业改制，并顺势缔造了年轻的五星电器。
　　 6年后的今天，五星电器已经是华东地区响当当的家电连锁企业。2000年，五星电器年销售额突破13亿元，2004年五星被评为中国连锁30强销售增长的第一名，同时稳稳占据中国家电连锁销售四强中的一把交椅。
　　而对于为创造这样的辉煌所走过的痛苦裂变之路，汪建国只是简单而诙谐地把它概括为“痛并快乐着的体验”付之“淡然”一笑中。

崛起：将“舍得观”与“低成本运作”进行到底

　　汪建国说，做企业经营必须树立正确的“舍得观”：舍弃是获得的前提。
　　汪建国深信一句话，有舍才有得。他用一个“猴子抓枣”的故事给记者进行了阐述：有一只猴子看到一个瓶子里有一个枣子，于是把爪子伸进了瓶子，紧紧抓住了枣子，但紧握的拳头使手卡在了瓶子里出不来。但猴子不懂得放手把手上的枣子扔掉，结果被死死套牢，尽管瓶子外面可能有更大的桃子。
　　早在1998年底，在汪建国的努力下，五星电器有限公司改制成功，开始挺进零售市场。家电业是一块巨大的蛋糕，如何“瓜分”才能让五星良性发展，经得住众多电器商家的竞争？汪建国采取了“局部优势，区域领先”的战略。五星首先在南京市内的几处繁华地段开设了空调专卖店。凭借着强大的实力，卓越的信誉和完善的服务，迅速取得了南京地区相当不错的市场份额，仅短短半年时间，销售即突破7，000台大关。“舍起家：不满于一杯茶和一张报纸
　　一个想要有所作为的人，如果只是安于现状，“淡然”像一杯温吞水，那么永远不可能掀起波澜。要想成就未来，就必须打破稳定，承受裂变之痛，才能最后体味到成功的快乐。盛名之下，却又能“淡然”处之。
　　采访的时候已经是晚上了，天气有点冷，汪建国大步流星地走过来和我们握手，脸上洋溢着笑容，丝毫看不到工作一天下来的疲惫。
　　五星电器作为国有企业改制少有的成功典范，我们以为汪建国会更多地谈一些关于改制、关于成功的话题，但是他的谈话很少涉及过去。员工们讲“汪总的眼睛永远是往前看的” 。
　　汪建国的工作生涯始于机关。在机关的日子，人人都能想象，一杯茶、一张报纸，工作稳定而清闲。但是对于满腔报负的汪建国来说，这样的工作和自己的理想相差太远。汪建国开始注意社会、市场的变化。随着机关工作阅历的增加，他对国企机制和政府职能问题的思考变得敏锐起来，并有了进入商业领域的初步计划，于是汪建国开始苦苦等待一个命运的时机。
　　十年后，他进入流通企业省五交文化公司任职。
　　在汪建国的不懈努力下，改制中的五交化一方面成功地与华宝、格力、海尔等多家著名空调生产厂商进行良好的合作，并逐步建立起高质量而稳固的厂商关系，而且由于及时了解掌握下游零售商及零售市场的要求，不仅为五交化带来了流畅的销售网络、合理的客户结构，也为日后进入零售业作好了最充分的准备。可以说，与上下游（生产厂商、零售商）的交互式互动使得日后作为经销商的江苏五星电器在进入零售业之前就在整体上对市场有了一个清晰的把握。98年江苏五交化销售额达7.6亿元，净资产4，000多万元，固定资产达3，500万元，这一切都是五星电器成功运作终端市场的基石。
　　这个时候，汪建国已经在机关工作近十年，对于国有企业改制和政府职能转变问题有了相当深刻的认识。对他而言，担任行使政府职能的五交化公司的工作游刃有余，一样可以轻松地完成，稳定地工作下去。但是98年，正值国企改制的风口浪尖，五交化公司也面临着同样的问题。汪建国并不甘心稳定而平淡地工作下去，裂变的时机终于到来。他下定决心奋起一搏，参与企业改制，并顺势缔造了年轻的五星电器。
　　6年后的今天，五星电器已经是华东地区响当当的家电连锁企业。2000年，五星电器年销售额突破13亿元，2004年五星被评为中国连锁30强销售增长的第一名，同时稳稳占据中国家电连锁销售四强中的一把交椅。
　　而对于为创造这样的辉煌所走过的痛苦裂变之路，汪建国只是简单而诙谐地把它概括为“痛并快乐着的体验”付之“淡然”一笑中。
崛起：将“舍得观”与“低成本运作”进行到底
　　汪建国说，做企业经营必须树立正确的“舍得观”：舍弃是获得的前提。
　　汪建国深信一句话，有舍才有得。他用一个“猴子抓枣”的故事给记者进行了阐述：有一只猴子看到一个瓶子里有一个枣子，于是把爪子伸进了瓶子，紧紧抓住了枣子，但紧握的拳头使手卡在了瓶子里出不来。但猴子不懂得放手把手上的枣子扔掉，结果被死死套牢，尽管瓶子外面可能有更大的桃子。
　　早在1998年底，在汪建国的努力下，五星电器有限公司改制成功，开始挺进零售市场。家电业是一块巨大的蛋糕，如何“瓜分”才能让五星良性发展，经得住众多电器商家的竞争？汪建国采取了“局部优势，区域领先”的战略。五星首先在南京市内的几处繁华地段开设了空调专卖店。凭借着强大的实力，卓越的信誉和完善的服务，迅速取得了南京地区相当不错的市场份额，仅短短半年时间，销售即突破7，000台大关。“舍弃”部分，才能集中力量发展局部。
　　随后，汪建国紧密部署，五星电器开始突出“城”围。
　　1999年4月，五星电器第一家连锁店——海安文峰连锁店正式开业，开始了突围城市的第一步。随后，各地连锁店相继开业，在当地均产生了轰动效应，并取得了良好的效果。装饰一新的店堂整齐美观、视觉新颖，深受当地消费者的好评。不到半年，江宁等南京周边郊县、苏北等地近20家连锁店如雨后春笋般地在大江南北相继开业，其发展速度之快、覆盖面之广，令业界瞩目。又经过一年多，50多家五星电器连锁店已呈燎原之势出现在了苏皖大地上，五星电器完成了最初的战略布局。
　　这就是五星电器发展的第一阶段，也是汪建国最艰苦的一段日子。但令他欣慰的是，“局部优势，区域领先”的战略取得了成功，这证明了他经营思路的正确性。汪建国用“聚焦”二字来概括这个战略原则。五星6年来一直致力于江苏、安徽等主要市场的“精耕细作”，目前在这两个省份，五星已是实际的王者。
　　 说到兴奋处，他忍不住用手指蘸上茶水在桌上“操练”起御敌之计：两军对垒，假如对方兵分多路、齐头并进向你进攻，该怎么迎战？即使大家的力量已经旗鼓相当，但你仍然没有必要去分头迎战，你应该避开对方的“中军”，即力量和士气最强的那一块。
　　最合算的办法就是集中两倍甚至更多的力量去全力迎击对方的某一路人马，做到“不战则已，战则完胜”。而我方的力量除了主动迎战的部分，其它的力量则可以把战线稍稍后压一些，暂时避开对手的锋芒。这样，我方的“得”才会更大一些。
　　汪建国的“舍得观”还体现在他的经营模式上。商人经商，各有千秋。有些人喜欢“暴利”的营销模式，有些人则倾向薄利多销。汪建国“舍得观”的营销基本路线——“低成本运作”：
　　舍得经营的高利润，用低成本换来消费者的信任并因此让五星更加蓬勃的成长，这样的良性发展，不是光用金钱就可以换来的。“舍得”的背后就是更看中长远利益。
　　这从2001年家电业的一场降价风暴就可见一斑。
　　2001年4月上旬，南京一电器公司在事前毫无征兆的情况下，召开了一个新闻发布会，掀起降价风暴，商场6000多种商品全面降价，并打出了“价格盆地在南京”的口号。
　　这对汪建国而言，是一个巨大的考验，不过也是五星电器打响品牌的一个重要战机。经过短暂的沉默，他紧急通过媒体传话：决不手软，奉陪到底。并且提出一个响亮的口号：“价格盆地在南京，价格盆底在五星！”一个是“盆地”价，一个是“盆底”价，一字之差，五星电器向外界表明了打造价格“盆底”的信心和决心。
　　汪建国的“低成本运作”基本路线发挥了巨大的作用，这场家电的风暴中，五星名声鹊起，赢得了更多的消费者。
　　汪建国事后反思，与国际连锁巨头相比，国内连锁企业无论是在资本、品牌还是在管理、理念等方面都存在一定的差距。像沃尔玛的核心理念“天天平价”，其经济实质就是“低成本”，反观国内连锁企业在核心理念的表述上则模糊游离、乏善可陈，诉求的不确定性客观上制约了国内连锁企业品牌形象的树立。
　　但是，汪建国率领下的五星要将“舍得观”的营销模式——“低成本运作”进行到底！
儒家思想，有谓“学而优则仕”，强调经世致用，既知识的积累最终是为更好地服务于社会。引用到商业中，可称之为“学而优则商”， “商”与“学”的交错并行，不断调整、升华，使得汪建国经营之道不断成熟。
　　汪建国是个很爱学习，也很热衷创新的人。
　　作为一个企业的领导人，汪建国深刻地感受到文化对个人以及对企业的重要性。1998年，就在国内很多人还不知道ERP是什么概念的时候，汪建国已经开始在夜以继日地对新生的五星电器进行ERP改造了，凭着10多年在流通企业的会计核算经验和几年的业务磨练，他自己亲自动手参与了ERP的项目上马，在五星有效的实现了三个整合：即业务和财务的整合，门点销售和物流配送、售后服务的整合，销售人员考核和客户管理的整合。
　　为了强调学习的重要性，汪建国讲了个笑话：有一个博士，毕业后分到某一个研究所，成为这个所学历最高的人。有一次，博士去河边钓鱼，正好碰到正副所长一左一右也在钓鱼。博士心想：我是博士，你们两个才不过一个本科、一个大专，没有必要和你们打招呼。所以就一屁股坐在两所长之间自顾自钓鱼。不一会，博士忽然看见所长站起来，“蹭蹭蹭”从河面上像蜻蜓点水一般就“飞”到了河对岸，进了厕所。开始博士还以为自己看花了眼，可不一会又看见所长“蹭蹭蹭”从河对岸“飞”了过来。又过了一会，博士发现副所长也站起来，“蹭蹭蹭”三下五除二也从水面上“飘”到了对岸，进了厕所。博士大惑，百思不得其解，怎奈博士又自视甚高，不肯“屈尊”问个究竟。又过了十分钟，博士自己也感到内急，而研究所的厕所离这里最少也要一刻钟。博士心想：从没听说他们两个有什么特异功能，既然他们两个都能“飞”过这条河，那我也一定可以啊。这么一琢磨，博士越觉得自己应该能飞到河对岸去，所以就站起来大步跨向河面，只听得“扑通”一声，博士一头栽进了河心。正副所长听得动静赶紧过来合力把博士拖上岸来，博士连称“不可能、不可能，怎么你们两个都能从水面上走过去，而我却掉进了水里？”正副所长相视一笑，说：“你怎么就不问一声？这河面上有两排木桩，分别在我们坐的地方，这两天下雨，木桩刚好就在水面之下呢。”
　　讲完之后，他还不忘总结一句：所以无论是一个人或是一个企业，千万不要当那个博士，不管你曾经是多么的优秀和卓越，如果拒绝不断的学习和改进，你就不可能有持续的发展，而最终也只能掉进水里。伟大的企业不怕问题多、困难多。因为企业的发展过程实际上就是不断解决问题和苦难、不断改进的过程；同样五星不苛求员工非常的优秀，而是要求员工“每天进步一点点”、“今天比昨天更优秀一点”。
　　这种观念，一直渗透在他自己的生活中。

计划：一年再造两个“五星”

　　有人把汪建国称为“连锁鬼才”和模式创新专家，面对WTO后国外跨国连锁业的城下之围和国内零售业的粗放式竞争，五星作为一个“后来者”， 汪建国将把它带往何方呢？
　　关于五星将来的发展，仍然沉浸在五星6周年庆喜气之中的汪建国便忍不住向记者“泄露”了部分商业机密。“五星计划明年在江苏省内开出30家以上新卖场，省外预计开设80家以上连锁卖场，从而一举完成巩固江苏、进军全国的目标。预计到明年年底，五星电器将完成全连锁系统的全国布局。”  
　　而据统计，截至2004年11月，五星旗下已拥有了51家直营连锁卖场，实现营业收入80亿。如果2005年这个计划如期实现的话，五星明年的保底销售收入也将会突破150亿元，等于一年之中再造出两个“五星电器”！
　　“你是不是觉得这个计划有点‘疯狂’？其实对五星来说，这只是我们快速发展过程中一次正常的扩张。中国家电连锁业才刚刚开始，就像马拉松的长跑刚刚起步，有着巨大的空间等着我们去占领。五星并不是追求所谓的规模第一，而是看企业能否健康地可持续地发展。”汪建国的话直击记者的疑惑。
　　“我希望五星在家电连锁业中成为一个典范，对供应商来说，提供一个双赢的机会，追求利益的最大化；对消费者来说，提供一个非常好的购物体验，五星电器追求的不是一种简单的扩张，而是创造一个家电流通业的名牌，成为中国最优秀的家电连锁商。”一向为人低调、出言谨慎的汪建国一不小心终于现出了他的“野心”。
　　也许正如汪建国写在五星电器6周年前夕的一段话：谁能想象，当我们环顾四周时，昔日的“战友”几乎全已成为了历史，而我们作为“五交化”系统硕果仅存的几个公司之一，完成了蜕变，事业蒸蒸日上。2001年，当我们满怀憧憬和希望而又心存忐忑地开设了第一家卖场时，谁能想象我们现在已经拥有了50家直营卖场，我们的版图将扩展到中华大地。你们（五星员工）中的许多人都是对工作有着强烈的责任感以及对公司有着强烈的个人感情。是你们的这种对工作的热爱和奉献的精神激励着我，也正是你们这种与企业共存亡的信念成就了五星6年来所取得的辉煌。有了我们这样一支意志坚定的团队，还有什么困难是五星人所克服不了的呢？    作者：《苏商》杂志：汪海峰 张瑜英

大风

很不错