客户为什么离你而去

汪绍春 · 发表于 2008-3-10 09:36:42

几乎都知道20/80原则，明白80%的利润来自于老顾客，谁保持住了老客户，谁就能在竞争中占据上风。谁都知道客户对一个企业来说意味着什么，但我们为何还是常常会失去客户？原因有多种，归根结底可分两类：

一、不可控因素
1、客户的业务的收缩或扩张，经营方向调整。

　  2、客户遭遇到意外倒闭或破产。

　二、可控的因素

1、公司人员流动导致客户流失：

　　这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的高级营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。

　　2、竞争对手夺走客户：

　　任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，20%的优质客户能够给一个企业带来80%的销售业绩，这是个恒定的法则。所以往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。

　　3、细节的疏忽使客户离去：

　　客户与厂家是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部门的疏忽，往往也会导致客户的流失。

　　4、诚信问题让客户失去：

　　厂家的诚信出现问题，有些业务经理喜欢向客户随意承诺条件，结果又不能兑现，或者返利、奖励等不能及时兑现给客户，客户最担心和没有诚信的企业合作。一旦有诚信问题出现，客户往往会选择离开。

　　5、企业管理不平衡，令中小客户离去：

　　营销人士都知道2、8法则，很多企业都设立了大客户管理中心，对小客户则采取不闻不问的态度。广告促销政策也都向大客户倾斜，使得很多小客户产生心理不平衡而离去。其实不要小看小客户20%的销售量，比如一个年销售额10个亿的公司，照推算其小客户产生的销售额也有2个亿，且从小客户身上所赚取的纯利润率往往比大客户高，算下来绝对是一笔不菲的数目。因此，企业真的应该重视一些小客户，你的大客户是红花，也应该有绿叶的陪衬呀！

　　6、缺乏沟通

　　管理上的不规范，造成了企业长期与客户缺乏沟通，不能根据客户随需而变。

　  分析具体原因，找出客户离你而去的真正原因，方能对症下药。